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【转载】 直销新人去哪里发掘和开发陌生客户？

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    直销新人去哪里发掘和开发陌生客户？
       
    中国直销界资深经理人-直销精英隆力奇直销王者之师系统创始人王石先生转载王者：做直销哪里去发掘客户即市场拓展的战略与战术



           2011年，全新的一年。一定是一个非常牛的年。直销人，也要好好的牛起来。从1998年的转折时期到今天2011年，十余年时间，浮浮沉沉。中国直销造就了无数成功的人，造就了很多梦想成功的人，产生了无数在成功路上苦苦探素的人。
    成功一定有方法。开拓市场可以比喻成一场战争，是战争就会有成败，是战争就必定要胜利，要胜利就必需要有能够胜利的战略和战术。时代在发生着改变，直销市场也在发生着变化。十年前的做市场方法和十年后的今天，也是不尽相同的。十年前的直销环境，老百姓对直销知之甚少，你说什么，他们听什么。而现在，老百姓听闻传销害人的负面消息过多，对行业产生了绝对的怀疑。十年前政府任之发展，几呼没有行业监管。而现在，五十人以上聚会不报批就是非法集会，直销法明确规定了应该怎么样运作直销。事实上，相对而言，今天直销市场的运作，确实让人感觉到很吃力，政府给你缚手缚脚，老百姓对你嗤之以鼻，直销公司众多，竞争异常激烈。难道如今的直销就真的这么难做了吗？如今的直销已经不是一个好的商业模式了吗？如今的直销就真的难以成功了吗？答案当然不是。解放战争时期的战略战术和现代化战争的战略战术也是截然不同的。那么，当今环境下的直销，到底应该怎样拓展市场才能真正有效的迈上成功之路？
    首先是格局。大格局才能大成功。这是直销做市场的必然。没见过谁没有格局就成功的。我在03年，还是个直销新人的时候，有幸得到N公司千万美金名人王先生的点拨。他问我，你想成功吗？我回答，想。他又说，那就跑。疯狂的跑。遍地有黄金，就看你能不能抢得着。听话照做，成功人士的话我想都是经验的累积。于是，从苏州跑到重庆，成都，武汉，北京，甚至海南，跑了无数个城市。最终打开了十八个城市的市场，团队每月营业额达三五百万，也造就了我当时的辉煌。再回过头来看，整个苏州市场每月也就一百多万业绩，试想，如果不抢占市场，如果没有大格局，整个苏州市场都是我的也达不到五百万营业额啊。所以，这是显而易见的道理。如果你真的想在这个行业成功，那就一定要建立一个庞大的格局。当然，市场也不是随便乱跑就能跑出成绩的，有了大格局的态度还是需要具体实施的方法。

    接下来，就是市场定位了。定位好你的主要市场。打仗当然要选择好主战场。选择市场要把握几大原则。
    第一，各城市之间距离不能太远，车程最好在五小时之内，有利于顾及市场并且节省费用开支。
    第二，首选有现成人脉的城市，尽量避免陌生开发。
    第三，此城市的直销环境不过于苛刻，避免国家重点监管城市。
    第四，掌握由少至多的原则，不要盲目开发。
    市场细分。这是很多人开拓市场容易忽略的重要环节。开拓市场前一定要对市场作出具体的战略部署。每个市场都分为两大块，一块就是城市里的市场，一块就是城市外的农村市场。先说城市里的市场如何细分。最首选的，当然是直销人群。直销公司多得数不清，每个公司都有一大帮人在从事。对于直销人群，我要讲的就是两个字，整合。整合资源谁都知道是“批发生意”，量大速度快，相信这是所有开拓市场的直销人梦寐以求的。但是你没有足够的亮点，何以去整合人家正在运作中的团队？现阶段的直销市场特点，很多团队的人员相对前些年都很浮燥，团队人与人之间的情感相对较薄，一切都是以追求个人利益为主，因此，只要你有足够的亮点，整合团队不是高难度的。在这里说几点心得。首选列出目前运作陷入困境的公司，这需要你用业余的时间去了解行业状况。直销公司虽多，但是碰到问题停步不前的公司也不在少数，而做直销是要赚钱的，要有收入来维持生活的，公司的困境导致团队的停滞，这些人群最容易整合。找准目标人群后，你要做的动作并不是立马去沟通，单刀直入的方式往往效果不大。真诚的去接触这些团队的领导人，从交朋友开始。用你自己全副武装的脑袋，用你的专业度，用你的为人处事态度，去和他们交往，循序渐进的去影响他们。公司，产品，制度，绝对不是整合团队的首选条件。好公司多的是，人家为什么要选择跟你合作？直销人换公司，在新公司没有问题的前提下，更大程度是冲着人来的。当然，整合资源没有那么容易，需要极大的耐心，把你自己最长的一面展示给对方，也并不是没有可能。
    第二大族群，保险从业人员。保险从业人员众多，保险公司也是都可以随时找到的，并且保险人群容易接受直销概念，理所当然是我们开拓市场的重要人选。保险人员的特点是兼职带着做直销。这也是目前市场上很普遍的现象。众多直销公司的优秀领导人很多出自保险公司。吸纳保险人员我把他分为几个步骤，接触，交流，成为朋友，为对方提供帮助，沟通，吸引。其中最关键的是，为对方提供帮助。保险人员业绩压力也很大，每月都要完成保单指标，在你和他交流的过程中，去了解他急需要帮助的事情，尽你的能力，去协助他的工作，只要你这么做了，不管结果成与不成，我想，你再和他谈合作，不会太困难。
    第三大族群，传统店铺业主。这个人群也是你到任何陌生市场都是可以看得见摸得着的。就陌生市场开发而言，这也是一个很庞大的优势资源。跑市场不光用脑子，也要用身体跑。传统店铺业主涉汲各行各业，开店的目的是为了赚钱，你跟他谈赚钱的生意，至少他们会有耐心听你讲什么。
    第四大族群，求职人员。人才市场永远都不会没有生意。在那里寻找机会的人很多，需要用你的慧眼去挖掘优秀的人才。一般人才市场分为三种类型的人。第一种，有高学历，完全为了找到一份适合自己的稳定的工作，这样的人群几呼做直销可能性不大，因为他们目前要的是求稳，直销不会给人稳定的感觉。第二种类型，寻找机会的人。这些人目前有工作，有收入，只是去看看有没有更好的机会，这个人群是我们要开发的重点。他们会愿意认真听你讲解计划，只要你的卖点能够吸引到他，让他成为你的伙伴很轻松。第三种类型，瞎逛的人。我就碰到不少这样的人，他也不想找工作，也没什么想法，就是进去逛逛，东看看，西看看，发现这样的人你就要把握机会了，想尽办法留下他的电话，把他约出去沟通，成功可能性也挺大。
    第五大人群，网络。这也是目前最庞大的陌生市场开发阵地。要谈在网络上怎么沟通人，从哪里找人，说三天三夜也说不完，在这里只能讲一些重点了。本人曾被中国直销杂志报道为“网络时代的直销奇侠”。我的市场90%来自于网络。很多朋友问我，我也上网，也聊天，也找了不少人，可就是没人愿意跟我干啊!对了，人家不会那么容易跟你干的。我所了解的很多人在网上，拼命说自己所做公司的优势，产品的优势，甚至夸大自己的收入去吸引人，如果你在网络上跟人谈这些东西，可以告诉你，几呼没有可能成交。网络相对于直销，仅仅只能作为一个认识更多朋友的平台，而绝对不是可以发展你的伙伴的宝地。在网上，你要做的事情，是让对方认同你的人。除此无他。只有人家认同你了，才会愿意听你讲。关键的是，不能在网上直接谈合作，和对方聊到投机的时候，要恰到好处的抛开话题，在网络上所有一切的努力，只是为了和对方造成见面的机会。只有见面了，有了面谈的机会，你才能谈出具体的计划和合作方案，才有可能沟通成功。因此，面对庞大的网络人群，我简单归纳为一句话，聊天的目的是制造见面的机会。把握了这一点，网络真有可能成为你市场拓展的利器。
    城市内的市场主要为以上五大族群，现在很多人打市场，往往会忽视一片逐渐庞大的市场，那就是农村市场。现在越来越多的地方农村越来越发达，国家农村城市化的进程在往前推进，很多农村也都早已改建成新农村了。他们原来大面积的房屋拆迁，分配到的商品房往往都有好几套，换句话说，他们都成为了有钱人了。你想，原来靠农业生存的人，现在没有农活可以干了，手头又有点资金，自然会想做点什么生意，而传统行业的生意一时间也找不到什么更好的项目，这个时候你去跟他谈直销，还不用投入太大的资金，很容易就能够成交。
    面对一个陌生的农村市场，从哪里着手呢？去找谁谈呢？我有个朋友做某公司市场，业绩做得非常大，而他的团队几呼都是农村市场，他去一个乡镇做大一个，后来我了解了详情后，不得不佩服。他找对了人了。原来，他在每个乡镇上，直接去面谈的人，是乡长，镇长，某某长的夫人。真是厉害。这些夫人们也没什么大事在做，影响力又是在当地最大的，他们一旦成为你的伙伴，发展起来能不快吗？我问他，你是怎么找到这些夫人们的，他回答，只要你想找，一定能找得到。是啊，只要想找，一定能找得到，找不到镇长夫人，我想，找个村长夫人一定也不错的。所以，怎么样做农村市场，我想你一定明白了吧？
            当然，成功是需要强大的行动的。看看身边，无论哪一家直销公司的成功人士，其努力程度都要比目前不成功的你强上多少倍。很多朋友跟我说每天没什么事做，也经常看见伙伴们一天没有人约的时候无所事事，结果还抱怨市场难做。你要是真的认真在做，真的愿意付出，真的不怕辛苦，一天所有时间用在开拓市场上面也不够用。关键看你是不是真的努力了。

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