雪雨老师 - 【转载】 深入挖掘会议营销的商业价值
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- 价值中国
企业的市场营销管理之中，任何创业者都需要保持头脑的清醒。作为创业者，你所想到的与看到的一切，或许都是假象，都不是很可信。当创业者能够从那些迷雾之中看到本质，也就逐渐成熟了。不要指望行业大腕能给你带来客户；不要相信你的员工在尽心敬业地努力工作假象，不要认为你的员工来报到，就会给你带来正面的价值；不要认为员工努力工作了，就能带来客户爽快签约。不要奢望电话销售能拉来订单，不要奢望会议营销就能让客户现场买单，不要指望渠道代理的力量并寄希望于他们主动为你奔走；不要相信客户在被逼无奈时候的口头承诺，不要迷信白纸黑字的一纸空文；不要满足于客户的首期付款，不要沉迷于量化的知名度与美誉度。会议营销是市场策略中的重要组成部分，不仅是已经进入成熟期的企业所经常采取的，更是企业从初创期向成熟期成长所不能忽视的。并不是每个企业都具备会议营销的条件的，在这个过程中，不仅仅需要外部资源整合，也需要将自身所提供的产品与服务跟市场结合得更加紧密一些，更需要将销售管理制度制定得更完善一些。从销售人员的管理，到销售节奏的设定与调整，都需要有相应的提升。所谓会议营销，绝大部分效果是在于树立形象，而并非在于促销签单，至少难以期待有那样的效果。要想使得会议上的销售状况有所改善，需要同时有几个方面的策略。比如从策划的角度看，会议需要有鲜明的主题，有高度的口号与有务实的切入点，两个方面需要形成互补之势，以战略形象的树立与传播为目标，以务实的资源对接为基本保障。在内容与模块的设定方面，以营销为目的的会议内容，需要遵循的原则是：多实用少传道，多指导少教育；多方法少理念；多解决问题少发现问题；多关注需求，少进行推销；多注意个案，少诉求共性；多进行感性沟通，少进行理性诉求。多注重针对性，少空泛虚无。在会议营销所涉及的人员之中，所发挥的作用各不相同，领导讲话确定基调；销售顾问确定需求；机构诉求专业形象；协作机构通过有偿方式或者通过业务代理提成的方式，组成相应业务的联合体，分别“做东”进行平台的搭建，设计战略投资与企业安全协作联盟，分不同的机构进行相应的平台搭建之组成部分。会议营销是集中与客户及各方进行面对面直接沟通的场合，所以虽然通常都需要企业内部之间的协作，但更多的是需要与企业外部的机构与个人进行深入交流的。所以会议的组织机构内部的所有人，需要在与会之前，先行对自己在会议期间的时间管理进行科学的安排，实行有效目标的量化规划，如此才不会浪费平台组织者所提供的资源。那就需要在会议之前与会议之后进行日常沟通。比如有会场优惠价，在会场上贯穿的是促销的氛围，虽然这让大部分与会者都有排斥心理，但销售的核心就是在于购买决策与否的争夺。从海报、易拉宝、到会议资料，都清晰地标明，在会议现场签单，会享受什么样的优惠与个人礼品，以此起到促销效果；甚至在会议促销的过程中，安插一些来自公司内部以及早就有意向的，在现场签约以烘托相应的氛围。当然如此需要在开始制定价格策略的时候，就把相应的优惠空间预先留出来。让与会者有相应的尽快决策所带来的实惠的冲动，那就需要每个参会的企业及相应的代表，都已经在会议之前有相对充分的文字与语言、功能与实效的沟通了。有前期的销售铺垫，并有了口头意向，才会提高成功概率。通常意义上看，会场不过是在走过场，因为会场上是不会把浮躁的内心安静下来，进行深入沟通的。有会场之后的销售跟进，就会把客户分成三大类，相当大部分是需要抛弃掉的，因为神仙都不可能把他们发展成为客户，保持态度上的若即若离是很重要的；另一大类是跟进之后就会有签约的，对于他们需要有更吸引力的促销，比如“试用装”，在试用过程中融合进入体验营销的效果，体验之后不提价就是实惠了。在你所接触的准客户之中，只有其中一小部分是需要切实地享受服务的。对那类人要像对上帝一般地珍惜，给他们最佳的体验。假如你的策略是会议促单，那么就需要耐得住寂寞，并将会议营销做到常规化与定期性，你可以邀请有意向的客户当嘉宾，在会议上给与其形象展示的机会，架上去并在价格或者付款方式上给与优惠，让其找不到理由拒绝。合理设计销售与促销的节奏，会让企业有稳健的成长，销售团队在会议正式开始之前就大力地挖掘客户并跟客户进行深入沟通，并将有合作意向的客户数量与意向签约的数额在每天进行汇总、排队，并设定相应的日常激励机制。这会让员工、特别是销售团队之间有努力的方向，从联系客户、对客户深入诉求。当然，需要有信心并有相应的提价策略才可以。但有了前期的会议上的促销，后期再涨价往往会让人在心理上很难接受。所以就需要把促销体验的那部分，跟实际售卖的那部分相对区隔开来。理性的数据性的培训与诉求主要是在传播专业性，是服务系统中的重要组成部分，而这本身是难以带来销售的，在销售之前没有必要在专业角度有太多投入。人的专业形象是被抬起来的，当你总是在自我吹嘘专业性，就会跟市场脱节。销售的过程是既定形象、自身定位以及所处的高度决定的。会议营销的终极目标，具体也是需要有成形的产品与服务，有相应的服务系统与功能完善的平台做支撑的，当然更需要产业链的支撑与行业协作。
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